История из моей жизни

У меня был случай, когда один мой одноклассник из школы, с которым были хорошие отношения, спустя 8 лет после выпускного пригласил меня в качестве бизнес-тренера в его компанию. Сначала я ему отказал, так как был занят. Но через год он напомнил о себе и я решил - а почему бы и не помочь ему. Тем более, что одноклассник обещал заплатить.

Задача для меня как для бизнес-консультанта стояла следующая: "Увеличить объём продаж на торговых точках" посредством обучения продавцов.

Всего было 15-ть торговых точек и около 20-ти продавцов. 

Моя задача была - обучение. Придя в компанию я понял, что  потребуется ещё и найм новых продавцов (да-а-а, знал бы я сразу, что найм окажется моей основной задачей - отказался бы, ведь за три  месяца работы на одноклассника я проводил каждый день по 3-4 собеседования)) 

Люди уходили быстрее, чем я находил новых людей. А кто хоть раз когда-нибудь занимался оптовым поиском продавцов - тот знает как это сложно.

Мне самому приходилось выходить торговать, например, когда продавец  выражаясь по-простому втихаря "удирал" с торговой точки во время обеда. Представьте себе - пошёл продавец на обед и не вернулся на рабочее место, а в некоторых торговых центрах сразу накладывают штраф на фирму, у которой нет продавца на рабочем месте (минимальный штраф был 5000 рублей, а шёл тогда 2011 год). 

Также штрафы накладывались за опоздание даже на 1 минуту. Я нанял нового продавца, а эта девочка опоздала на 1 минуту, а в том торговом центре была такая сирена-гудок, знаете как в СССР на заводах, и охранник сразу зафиксировал опоздание.

Это был первый рабочий день нового продавца. Зарплата у продавца была 8000 рублей за месяц (плюс % от продаж), и в первый день продавец получил штраф 5000 рублей и она сразу развернулась и просто-напросто ушла, так как была ещё не оформлена.

Представьте я подавал объявления на поиск новых продавцов, проводил собеседования, надеялся, что человек будет работать, а она взяла и не пришла. На следующий день мне пришлось самому выходить на работу и одновременно искать новых продавцов.

А ведь основная задача - была поднять продажи на 15-ти точках. Скажу сразу, что на 5-ти точках мне удалось вывести продажи из глубокого минуса в большой ПЛЮС с выполнением ПЛАНА на продажи, а некоторых точках даже перевыполнение плана. 

Например: объём продаж на одной точке был таким, что фирма достигала только лишь ТОЧКИ БЕЗУБЫОЧНОСТИ, в таких случаях доходы  равняются расходам за месяц. Я нанял нового продавца, ОБУЧИЛ его и мы за 1 месяц перевыполнили ПЛАН на продажи на 120%.

Штрафы в то время были 5000  рублей за 1 пропущенный день. Мне приходилось спасать положение, выходя самому на работу вместо продавца раз шесть, то есть я спас компанию одноклассника от 35 000 рублей штрафов.

А иногда у нас уходили продавцы сразу с нескольких торговых точек - так компания получала ещё штрафы. Весь вопрос - почему уходили люди? 

Если коротко - были очень дискомфортные рабочие места (мне в одном торговом центре так надуло шею, что я не мог ей пошевелить потом несколько дней). Плюс к этому штрафы за опоздание. Штрафы давали даже если продавец опоздал с обеда на 1 минуту - людям просто-напросто было экономически невыгодно дальше работать, зная что у них из зарплаты вычтут штраф. 

А поскольку отдела кадров не было и  большинство новых продавцов работали первые дни без официального оформления, то получив первый штраф про-быстрому "делали ноги".  Я говорил им чтобы они занесли документы в бухгалтерию, но они говорили, что забыли и что занесут потом, а ситуация была такая, что выбора у меня не было - нужно было выпускать продавца - иначе штраф.

Продажи были неактивные и за поток клиентов продавец не мог никак повлиять. Уж сколько людей пришло в торговый центр - тем людям и рады. А система оплаты труда была такая что, чтобы заработать 20 000 рублей (это был 2011 год) нужно было перевыполнить план продаж. Оклад (ставка) была всего 8000 рублей. А чтобы выполнить план продаж надо было продать 20-ть пластиковых окон стандартного размера. Необученные продавцы отработав месяц-два понимали, что денег тут не заработаешь и просто потом увольнялись. 

А я вместо того, чтобы обучать продавцов занимался поиском новых, но к своей гордости могу сказать, что всё-таки 5-ть торговых точек (3 из них в разных городах) я вывел на перевыполнение плана (обучал, ездил к ним между собеседованиями)). 

Кто-то скажет, что ведь можно провести массовое собеседование, пригласив сразу 15-20 кандидатов в один день.

Таким людям я задам вопрос: а вы слышали об истощении рынка труда, когда объявление подано уже несколько месяцев?

Массовые собеседования (15-20 человек) можно проводить, когда объявления фирмы ещё не светились на рынке труда.

Если коротко в итоге я проработал на одноклассника 3 месяца, спас его фирму минимум от 35000 рублей штрафов. Провёл около сотни личных собеседований. Вывел 5 торговых точек на выполнение плана по продажам. А работая самостоятельно на некоторых торговых точках (хотя о таком мы с ним точно не договаривались), я выполнял план на полмесяца за 1 рабочий день. Даже помог демонтировать одну торговую точку, так как там просто-напросто было не проходное место, а демонтировать было больше некому.

Спустя три месяца один из продавцов, которого я нанимал, украл деньги. Одноклассник сказал, что мол я нанимал этого продавца - с меня и спрос и поэтому он не заплатит мне зарплату за эти три месяца работы (моя зарплата высчитывалась как чистый процент от продаж - это получалось около 60 000 рублей за все три месяца). Я не требовал  с него деньги раньше, так как видел, что у фирмы и так дела плохо идут. Жили мы с супругой на доходы от нашей небольшой фирмочки дизайн-студии и спасибо и низкий поклон родителям за материальную помощь в такие непростые фианнсовые для моей семьи времена.

Вот так мой одноклассник продал дружбу (а я относился к нему именно как к другу) за 3 месячных зарплаты, ну а в свою очередь откупился от него за 60 000 рублей.

Как бизнес-тренер я сделал для себя следующие выводы: 

1) всегда заключай договора, даже, если имеешь дело с друзьями. Дональд Трамп советует даже заключать брачный контракт, после того как его бывшая супруга отсудила у него несколько миллардов. Что сказать - на ошибках учаться))

2) всегда чётко прописывай свои ОБЯЗАННОСТИ в договоре.

Если друг оказался вдруг
И не друг, и не враг, а - так,
Если сразу не разберешь,
Плох он или хорош.

Парня в горы тяни - рискни!
Не бросай одного его,
Пусть он в связке в одной с тобой -
Там поймешь, кто такой.

Если парень в горах - не ах,
Если сразу раскис и - вниз,
Шаг ступил на ледник и - сник,
Оступился - и в крик.

Значит, рядом с тобой - чужой,
Ты его не брани - гони:
Вверх таких не берут, и тут
Про таких не поют.

Если ж он не скулил, не ныл,
Пусть он хмур был и зол, но - шел,
А когда ты упал со скал,
Он стонал, но - держал.

Если шел за тобой, как в бой,
На вершине стоял хмельной,-
Значит, как на себя самого,
Положись на него.

В.Высоцкий